TorrianiKEYNOTE — SERVIÇOS: O NOVO SOFTWAREV1.0 // TORRIANI EDITION

Serviços: O Novo Software

Sequoia Capital — Julien Bek. Março 2026

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Torriani // Confidential
SEQUOIA CAPITAL — MARÇO 2026

SERVIÇOS: O NOVO SOFTWARE

Serviços são o novo software. Julien Bek.

Serviços: O Novo Software01Torriani.
01. CoverSNS
O PROBLEMA

“O que acontece quando a próxima versão do Claude torna meu produto uma feature?”

Toda empresa de IA enfrenta essa pergunta.

Eles estão certos em se preocupar.

Serviços: O Novo Software02Torriani.
02. O ProblemaSNS
A TESE CENTRAL

FERRAMENTA vs TRABALHO

SE VOCÊ VENDE...

A Ferramenta

Você compete com o modelo.

Cada avanço da IA te enfraquece.

SE VOCÊ VENDE...

O Trabalho

Cada avanço do modelo te fortalece.

O modelo trabalha para você.

Serviços: O Novo Software03Torriani.
03. Tese CentralSNS
UM EXEMPLO CONCRETO

UMA EMPRESA PAGA:

SOFTWARE DE CONTABILIDADE
R$50k
/ano
CONTADOR PARA FECHAR OS LIVROS
R$600k
/ano

A próxima empresa lendária simplesmente fecha os livros.

Serviços: O Novo Software04Torriani.
04. Exemplo ConcretoSNS
O ESPECTRO DA IA

TODA ATIVIDADE EXISTE NUM EIXO

INTELIGÊNCIAJULGAMENTO
Regras complexasExperiência, intuição
A IA já domina o lado esquerdo.
Serviços: O Novo Software05Torriani.
05. Espectro da IASNS
INTELIGÊNCIA

O QUE A IA FAZ HOJE

//

DIAGNÓSTICOS

Codificar diagnósticos médicos (70k regras)

§

CONTRATOS

Redigir contratos padrão e NDAs

$

IMPOSTOS

Preparar declarações de imposto de renda

!

SINISTROS

Triagem de sinistros de seguro

?

SCREENING

Screening de candidatos

Serviços: O Novo Software06Torriani.
06. InteligênciaSNS
JULGAMENTO

O QUE AINDA É HUMANO

01
Decidir qual feature construir
02
Negociar M&A
03
Avaliar fit cultural de um candidato
04
Recomendação estratégica
05
Gestão de crise

“O julgamento de hoje vira a inteligência de amanhã.”

Serviços: O Novo Software07Torriani.
07. JulgamentoSNS
Uso de ferramentas de IA por profissão50%+Engenharia de software lidera.

Todas as outras categorias ainda estão em dígito único. É só questão de tempo.

Serviços: O Novo Software08Torriani.
08. Software PrimeiroSNS
DOIS MODELOS

COPILOTO vs AUTOPILOTO

COPILOTO

Vende a ferramenta.

— O profissional é o cliente
— A IA aumenta a produtividade dele
— Ele mantém a responsabilidade
Harvey → escritórios // Cursor → devs
AUTOPILOTO

Vende o trabalho.

+ O cliente compra o resultado
+ Sem intermediário profissional
+ Captura o orçamento de serviço
Crosby → empresa // WithCoverage → CFO
Serviços: O Novo Software09Torriani.
09. Copiloto vs AutopilotoSNS
O TAMANHO DA OPORTUNIDADE

ORÇAMENTO: SOFTWARE vs SERVIÇOS

PROPORÇÃO DE GASTO // MERCADO GLOBAL
SOFTWARE
1x
SERVIÇOS
6x

O TAM dos autopilots é toda a folha de trabalho da categoria.

Serviços: O Novo Software10Torriani.
10. Tamanho da OportunidadeSNS
POR QUE TERCEIRIZAÇÃO

COMECE PELO QUE JÁ É TERCEIRIZADO

01

ACEITAÇÃO

A empresa já aceita trabalho externo

02

ORÇAMENTO

Existe linha orçamentária substituível

03

RESULTADO

O comprador já compra um resultado

Troca de fornecedor, não reestruturação interna.

Serviços: O Novo Software11Torriani.
11. Por Que TerceirizaçãoSNS
PLAYBOOK

O PLAYBOOK EM 4 PASSOS

A TERCEIRIZAÇÃO É A CUNHA. O INSOURCED É O TAM DEFINITIVO.

1TERCEIRIZADO

Comece pelo que já é terceirizado

↗
2ALTA INTELIGÊNCIA

Escolha tarefas de alta inteligência, baixo julgamento

◈
3CANAL + DADOS

Construa o canal e os dados proprietários

▶
4INTERNALIZADO

Expanda para o trabalho internalizado

◎
Serviços: O Novo Software12Torriani.
12. Playbook 4 PassosSNS
MAPA DE OPORTUNIDADES
VERTICAIS DE ALTO TAM
PARTE 1 // MERCADOS MACRO
$200B+
PROCUREMENT
$200B+
RECRUTAMENTO
$100B+
TI GERENCIADO
$140–200B
SEGUROS
$300–400B
CONSULTORIA
Serviços: O Novo Software13Torriani.
13. Mapa Oportunidades ISNS
MAPA DE OPORTUNIDADES
VERTICAIS ESPECIALIZADAS
PARTE 2 // MERCADOS VERTICAIS
$50–80B
RECEITA SAÚDE
$50–80B
CONTABILIDADE
$50–80B
SINISTROS
$30–35B
TRIBUTÁRIO
$20–25B
LEGAL
Serviços: O Novo Software14Torriani.
14. Mapa Oportunidades IISNS
COMPARATIVO

CONSULTORIA & SERVIÇO COM IA

CONSULTORIA TRADICIONAL
x Vende horas ou projetos únicos
x Cresce contratando mais pessoas
x Margem cai com volume
x Cada cliente é um recomeço
x A ferramenta é a pessoa
SERVIÇO PRODUTIZADO COM IA
+ Vende resultado repetível
+ Escala com a IA, não com headcount
+ Margem aumenta com volume
+ Cada cliente alimenta o sistema
+ A IA executa, o humano supervisiona
Serviços: O Novo Software15Torriani.
15. Consultoria vs IASNS
Não é:

“Como uso IA no meu serviço?”

É:

“Qual trabalho que meu cliente terceiriza hoje eu posso entregar como autopiloto?”

Serviços: O Novo Software16Torriani.
16. A Pergunta CertaSNS
O DILEMA

O DILEMA DOS COPILOTOS

2026
2025

Os copilotos foram os mais rápidos.

2026

Vão tentar virar autopilots.

O problema: vender o trabalho significa tirar o cliente de fazer ele mesmo.

Isso é o dilema do inovador.

Serviços: O Novo Software17Torriani.
17. Dilema dos CopilotosSNS

A ABERTURA PARA AUTOPILOTS NATIVOS

COPILOTOS TÊM
[+] O produto
[+] O cliente
[!] O dilema do inovador
AUTOPILOTS NATIVOS
[+] Construído como autopiloto desde o dia 1
[+] Zero conflito de modelo de negócio
[✓] Sem dilema
Serviços: O Novo Software18Torriani.
18. Abertura AutopilotsSNS
OS 3 NÚMEROS DO MOMENTO

OS NÚMEROS QUE IMPORTAM

6xMAIS GASTOem serviços do que em software
2026O ANOem que autopilots superam copilotos
$1TVALOR ESTIMADOda empresa que "fecha os livros"
Serviços: O Novo Software19Torriani.
19. Os 3 NúmerosSNS
Conclusão

A janela está aberta agora.

Quem construir o autopiloto certo, no mercado certo, com o canal certo, vai capturar o maior orçamento da história do software.

NÃO O ORÇAMENTO DE SOFTWARE.
O ORÇAMENTO DE SERVIÇOS.
Fonte: Sequoia Capital — Julien Bek
20. ConclusãoSNS